U savremenom svetu i vremenu u gotovo svim oblastima poslovanja konkurencija je prevelika i jaka. Zato je osnovni zadatak svakog poslovnog čoveka i preduzetnika koji želi da njegova kompanija ima prednosti u odnosu na ostale i da njeni proizvodi zažive kod klijenata, da mora raditi na ličnom usavršavanju iz oblasti marketinga ili prodaje, i usvojiti određene tehnike kojima treba da se posluži kako bi iz dana u dan sve više napredovao i rastao kao brend.
Danas nam je na raspolaganju obilje literature koju su iskusni pojedinci osmislili i napisali, najčešće u formi priručnika, za razvoj trgovačkih veština. Tom Hopkins i Džefri Gitomer su tipični predstavnici gorepomenutih iskusnih pojedinaca koji su u svojoj praksi usavršili određene veštine i ovladali tehnikama prodaje, te su bili dovoljno nesebični da svoja znanja podele i sa onima kojima je, takođe, potrebno da odmah poboljšaju svoje rezultate u prodaji.
Autor teksta: Dubravka Karadarević
Jedna od važnijih smernica kojima bismo se trebali voditi jesu reči Pola Homolija:
„Sve odluke zasnivajte na tome ko biste želeli da budete, a ne na trenutnoj situaciji“.
Ova konstatacija nas upućuje na to da shvatimo da iako nam je trenutna situacija na poslu, u kompaniji, među klijentima, ali i uopšte u životu stabilna i prihvatljiva, to ne znači da se treba učauriti, već svu svoju potencijalnu snagu, sve mogućnosti i talente treba usmeriti na neke dugotrajne i čvrste veze, a ne sitne i kratkotrajne dobre kvote koje nas samo prividno mogu zadovoljiti.
U poslovima u kojima je svrha prodati ciljanom kupcu svoj proizvod, najvažnija je usredsređenost. Ona vas vodi u pravcu prodaje. Da bismo mogli biti usredsređeni na postizanje rezultata, potrebno je da imamo želju, intenzitet i posvećenost poslu.
Kada imamo ove tri navedene i neophodne komponente, tada se u nama stvara pogon koji nas nagna da istrajemo i pobedimo na konkurentnom tržištu. Vreme kada je prodaja bila jednostavna je daleko iza nas. Konkurencija je danas žestoka, i ona je često jedan od važnijih pokretača našeg truda, inicijative i želje za napredovanjem. Svi želimo da pobedimo.
Umeće višestruke prodaje (stalni klijenti)
Da biste mogli da ostvarite svoj cilj kao profesionalni prodavac treba da znate da istom kupcu prodate svoju uslugu nekoliko puta. Pogotovu u online svetu, klijenti „povratnici“ su najdirektniji pokazatelji vašeg kvaliteta i profesionalnosti. Takođe, ukoliko uspete da prodate proizvod klijentu koji je spreman da baš vas preporuči dalje kod svojih klijenata i saradnika – tada ste „uboli“ dobitnu kombinaciju.
Nekada je za prodajne aktivnosti izbor trenutka najvažniji, ali za uspeh svake vrste prodaje bitno je obratiti se spremnim i pouzdanim ljudima. Potreban je visok stepen organizacije kako bismo mogli doći do pravih ljudi. Stalni klijenti su vaši najbolji prijatelji – oni vas poznaju, veruju vam, veza je uspostavljena, kvalitetna usluga im je bila isporučena u tačnom roku po dogovoru, tako da se njima više ne mora prodavati – oni sami kupuju.
Dobro poznavanje sopstvenog proizvoda – ključ uspešne prodaje
Profesionalac, bilo da je u pitanju internet prodavnica ili neki drugi vid prodaje, mora da ima čvrst stav, da dobro poznaje svoj proizvod i da pruža najbolju moguću uslugu.
Od presudne važnosti jeste vaše poznavanje proizvoda/usluga koje nudite klijentima. Važno je da uvek budete potkrepljeni svim informacijama koje bi potencijalnim klijentima mogle biti potrebne. Dobar prodavac mora da predupredi komunikaciju i da predvidi šta bi klijentu moglo biti značajno i koje pojedinosti bi mogao sam da mu predoči, a da i ne sačeka njegovo pitanje.
Kada se zainteresujete za klijenta i njegove potrebe, on to oseti i automatski ima više poverenja u vas i poželi da radi baš sa vama. Morate upoznati svog potencijalnog klijenta i njegov posao pre ostvarenja prvog kontakta. Zato istražujte i pri prvom susretu mu postavite baš ona pitanja na koja samo on zna odgovor.
Doslednost i dobra komunikacija
Takođe, veoma je važno da, kada nešto obećate klijentu/saradniku, to obavezno i uradite onako kako je dogovoreno. Ako se toga ne budete pridržavali, moglo bi da vam pređe u rutinu, a onda kompanija vrlo brzo izađe na loš glas.
Vi ste sami odgovorni za sliku koju vaši klijenti grade o vama, i sami birate kako vas neko pamti.
Zato uvek treba biti upečatljiv na kreativan, pozitivan i profesionalan način. Neka razmišljaju o vašoj kompaniji i nakon sastanka ili razmene mejlova. Velika je verovatnoća da će vas ponovo pozvati.
Tom Hopinks kaže da su najvažnije komponente koje će vas učiniti onoliko velikim prodavcem koliko to želite – istraživanje, uspostavljanje kontakta, podobnost, hvatanje ukoštac sa primedbama i zaključenje.
Gitomer opet smatra da prodaja počinje upravo onda kada klijent kaže NE: „Reč NE ćete čuti više od 116.000 puta u svom životu.“ Međutim, važno je shvatiti da klijenti ne odbijaju vas, već samo ponudu koju ste im izneli.
Razlozi odbijanja su najčešće visoke cene, neodlučnost klijenta, ograničena sredstva, ili jednostavno, nepoverenje. Kakav god razlog da je u pitanju, bićete ponosni na sebe onda kada prvo NE uspete pretvoriti u DA, jer uspešan prodavac ne prihvata NE kao odgovor.
Ipak, ukoliko je cena usluga koje pružate niska, to nije garant da ćete lako pridobiti klijente i prodati svoj proizvod. Od toga je mnogo važnije poverenje i kredibilitet koji se gradi godinama i profesionalnim i posvećenim pristupom poslu. Čak i kada klijent kaže da je cena previsoka, ne znači da isti taj proizvod neće kupiti baš danas.
U bilo kom kontaktu i komunikaciji s ljudima, humor često može da igra veliku ulogu i može da čini preduslov za uspešnu saradnju. Lepo je kada učinite da se drugi osećaju dobro u vašem društvu i u takvoj atmosferi će pre da uživaju u razgovoru i saradnji sa vama. Komunikacija = prodaja!
„Na kraju – samo je jedna tačka gledišta bitna, samo je jedna perspektiva bitna, samo je jedna percepcija bitna… Ona koju ima vaš klijent.“
Izvori:
- Džefri Gitomer: „Biblija prodaje“
- Tom Hopkins: „Kako ovladati veštinom prodaje“
